2005年11月30日
実験・試作ステ－ジ、同評価の諸問題
実験・試作ステ－ジ、同評価の諸問題
アイディア評価を受けるためのサンプル、試作などは対象としない。
開発テーマになった後のサンプル作成、試作品作成を対象とする。
Ⅰ。試作ステージ、同評価ステージの組織化、実行計画
開発会議にて担当、支援組織、スケジュール、費用、評価先など大筋を決定し、実行に移す。
Ⅱ。内部評価
１．試作、評価活動計画 ： ６Ｗ３Ｈ２Ｃのチェックリストに沿って実施計画立案
２．評価項目
１）試作技術上の問題 ；技術的難易点、自社技術・設備・人等の応用の可否、
外部技術・設備等の導入の必要性、
２）出来上り品質・性能等の確認
期待値との比較、競合品との比較、特許性の確認
３）予想コスト比較
外部評価用試作品（個数、タイプまたはグレード）
量産試作品
営業生産品
Ｐ：社内の経験則にのっとりコスト予測が出来るようになっているか。
Ｐ：予測されたコストが理論的に説明できるか
４）予想立ち上げ期間
外部評価用試作品
量産試作
営業生産
５）特許申請進捗
６）原材料調達上の問題
７）生産技術、生産体制上の問題
３．比較基準
上記項目すべてについて期待値との比較、競合品との比較、特にセールスポイント
に謳っている条件を満たしているかなどを基準として比較評価する。
４．ライン機能の参画
生産技術、製造部、調達・購買部、その他案件により必要な部門の参画
後のステージで問題になりそうな点を予め対応しておく（少なくとも対応の準備をしておく）または 夫々の機能から見てさらに向上できる意見を注入する。
Ⅲ。外部評価
１．試作、評価活動計画 ： ６Ｗ３Ｈ２Ｃのチェックリストに沿って計画立案。
特に評価を依頼する客先（企業名だけでは無く、部署名、個人名）の選定と依頼の仕方、依頼事項に注意。
【 例 】 【企業向け製品】 【一般消費者向け製品】
Why（目的） 評価活動目的を明確にする 同左
What（評価項目） 性能・品質 同左
予定販売価格 同左
予定上市次期 同左
競合先の動向 同左
その他客先の希望、意見 同左
（改良アイディア、荷姿
デリバリー単位ほか）
包装・デザイン
荷姿
販売ルート
キャッチコピー
Who（主担当） 社内担当者、支援組織 同左
Whom（評価先） 特定客先、部署名、 同左
担当者名 その道の権威、
有名選手に依頼
不特定一般客先
When（評価期間） 開始日 － 終了日 同左
Where（評価地域） 客先所在地 地域限定、国限定
評価場所まで
Which（評価対象品） 試作品１ 試供品１－３
How to（どうやって） 自社性能評価データ ＰＲチラシ、規格
暫定規格書、製品説明書等 書、製品説明書
と共に試験依頼、試用依頼 アンケート用紙
聞き取り調査 聞き取り調査表
客先評価結果のまとめ 評価結果まとめ等を準備し、
聞き取りか、店頭試験販売か、
限定者への試供品か
How much（コスト） 評価活動コスト見積 同左
How many（数量） 試作品の数量 グレード別数量
Competitor（競争相手） 競合先名。 無い場合は 同左
顧客の合格水準、公的規格など
Circumstance（開発環境） 試作から上市までの予想される 同左、流行
経営環境の変化、市場環境の変化 時代の流れ
消費者心理の変化
事例０５－１３ 松井
２．改良試作
内部評価、特に外部評価者との間に改良試作のキャッチボールを繰り返す。
その為の内部組織化。実行計画。
・改良試作 １
・改良試作 ２
・改良試作 ３
３．共同開発
役割分担
責任と権利
契約書、覚書など
以上
ビジネスレップ参上！！ 第２回:セールスレップはわが国に定着するか?
第２回:セールスレップはわが国に定着するか?
押忍！ ビジネスレップの三井です。
本題に入る前に、前回の宿題の正解を確認してみよう。
宿題は、「検索サイトＹａｈｏｏで「セールスレップ」と入力するとヒット件数はどのくらいか？」であった。
① ３５００件程度
② ３万５千件程度
③ ３５万件程度
答えはやってみればすぐわかるが②の３万・・・？あれ４万２千件でありましたな(^^；
正解者には漏れなく「ビジネスレップセミナーレジメ」を提供しよう。
それでは本題に入ろう。このような話題のセールスレップは、本当にわが国のビジネスにも浸透して、且つ定着するのだろうか？拙者の考えでは、結論から言わせていただくとNo. bad である。
理由は簡単だ。日本の商取引はいつの時代も当事者の信頼関係で成り立っているからだ。多少売りづらい商品でも、相手が気に入ったら汗水流してでも売り切るのが日本の商人である。元来、機能主義による契約制度に力点をおいたセールスレップ制度は（昨今の日本版を標榜するセールスレップも含め）、販売機能のみを他の機能（特に経営管理機能）と切り離してアウトソーシングしようというものである。他国に比べて信頼をより強く取引のベースとし、当事者が相互に機能を補完する日本の商習慣にはそもそもなじまないといえるだろう。
現行セールスレップ制度は、具体的に次のような課題を抱えている。まず、セールスレップからは、
① 対象商品が本当に価値があり売れるものかの評価は困難だ。売ってみなければわからない。
② 企業の経営姿勢は誠実か？差別優位性のある技術力が有るか？明確な経営戦略を持っているか？
③ 交通費や固定費がまかなえ安心してセールスレップ活動ができる収入があるのか？など
一方、企業からは、
① 大切な商品を任せるほど信頼に値する、本当に良質なセールスレップを確保できるか？
② セールスレップという社外の人材に大事な顧客を任せてリピートにつなげられるか？など
このような疑問を抱えながら契約書にハンコを押すのが悩ましいことは容易に想像できるだろう。
しかし、前回お話ししたように、新たな販売活動を試みる中小企業にとって、リスク軽減の策としてセールスレップは、大きな魅力がある。もしも、上記課題を解決できればわが国にも浸透し定着すると断言しよう。そのヒントは、今経済産業省が進める中小企業新事業活動促進法にある。次回はこれをテーマにお話を進めるとしよう。
次回までの宿題
検索サイトＹａｈｏｏで「中小企業新事業活動促進法」と入力するとヒット件数はどのくらいか？
① ９０００件程度
② ９００００件程度
③ ９０００００件程度
回答はこのメールアドレスへ。正解者には漏れなく「ビジネスレップセミナーレジメ」を提供しよう。
第十四回 「顧客満足はここがポイント（その1）」
◆ ナンバーワンを狙う企業のためのＩＳＯ９００１改造論 ◆
第十四回 「顧客満足はここがポイント（その1）」
2回にわたって友人たちの証言を基に、顧客満足とは何かを考えてきましたが、今回は、ISO9001をマネジメントに役立つように、考えて見ることにしましょう。
▼ 「顧客満足」は企業側の言い分でしかない、顧客は「信頼」を求めている
友人たちの証言を基に「顧客満足」について述べてまいりましたが、彼らの言い分を考えてみると、顧客が求めていることは、製品やサービスに満足するか否かということよりも、製品やサービスあるいはそれを提供する企業を信頼できるか否か、というところにあるような気がします。
ISO9001では｢顧客満足｣という言葉を使っていますが、顧客が要求していることは「満足」ではなく「信頼」にあるのではないでしょうか。
▼ 偽造設計はなぜ起きたのか
「偽造設計」という妙な言葉がマスコミを賑わせています。
震度５程度で倒壊する恐れがある建築物（マンションなど）を製作・販売して、購入した顧客の生活を脅かしています。建設会社、設計事務所、その流通経路に当たる関連会社、いずれに非があるのかまだ定かではありませんが、真相が明らかになれば、その関連企業は「信頼」を失うだけでなく、莫大な賠償責任を負わされて、行き着く果ては倒産あるいは廃業しかないでしょう。
顧客の要求を表面的に捉えると「安くて広いマンション」ということになります。しかし、製品には必ず、顧客が購入時に判断できないブラックボックス（マンションの場合は、土台や鉄骨など見えない部分）があるものです。顧客はこの部分については、暗黙のうちに「信頼」で判断しているのです。
▼ ISO9001の「顧客重視」は改造して使おう
ISO9001では、経営者の責任のひとつに「顧客重視」という項目があり、「顧客の要求事項が決定され、満たされていることを確実にせよ」といっています。
重要な条項でありながら、この条項にはこれ以上の要求はありませんから、ISO9001を導入した企業の多くは、オウム返しに「・・・・・・・を確実にする」という程度の決め事で済ませており、あまり深く考えていないようです。
原文はこうなっています。
「5.2 顧客重視 顧客満足の向上を目指して、トップマネジメントは、顧客要求事項が決定され、満たされていることを確実にすること」
ここに「信頼」を追加して、以下のようにしてはいかがでしょうか。
――――――――――――――――――――――――――――
「5.2 顧客重視 顧客満足及び顧客信頼の向上を目指して、トップマネジメントは、顧客要求事項および顧客信頼事項が決定され、満たされていることを確実にすること」
――――――――――――――――――――――――――――
「顧客信頼」という言葉には、企業としてのアフターサービスや、製品の耐久性や、ブラックボックスになっている部分の品質保証なども対象になるでしょう。難しく考えずに「自社に対する顧客の信頼は、なんだろうか」と考えてみるとよいでしょう。
「自社は下請けの中小企業だから、顧客の要求事項さえ満たせば問題ないよ」、とお考えの経営者もおられると思いますが、「なぜ顧客の企業が自社を選んでくれたのか」と考えれば、そこには何か信頼されているものが見出されるはずです。そらは｢技術｣かもしれません、「早さ」かもしれません、あるいは「よいアイデアを持っているから」かもしれません。それを大事にすることです。
▼ ISO9001には、顧客満足に関連した条項として、他にも、「7.1 製品実現の計画」「7.2 顧客関連のプロセス」「8.2.1 顧客満足」などがあります。次回は、これらについて述べる予定です。
「事業承継〔相続税制〕が中小企業経営に与える影響」報告書より
いよいよ相続税評価額が大きく納税困難となった具体的な事例に入ります。
今回は、そのうちの事業で利用する土地が広い場合です。
〔1〕相続税評価額が大きく納税困難となった事例
中小企業経営者にとって、相続税評価額が大きくなる理由として
1）事業で利用する土地が広い場合
2）事業が都心や商業地など地価の高い場所で行われている場合
3）経営が良好で利益を出しているために株式評価が高くなっている場合があげられる。以下、それぞれのケースごとにインタビュー事例を紹介する。
①－1 経営者が自社事業に供している土地が広い
経営する会社の事業の性格上、広い土地が不可欠な場合があり、この用地を経営者が賃貸しているときには、必然的に経営者の所有資産が多額となり、相続税も大きくなる。しかも、その土地は事業を継続するためには処分できないことが多いので、経営者としては納税資金のねん出に苦しむことになる。こうした事例として次のようなものがある。
（事例1．その他23区）
A氏（60歳代後半）は、リサイクル業を営む会社（業歴30年以上、従業者数約100人）の創業社長である。事業には広い土地が必要なため、A氏が土地を購入し、自社に提供してきた。近年の地価上昇に伴いその土地の評価額（3，260百万円）が急上昇し、A氏の相続税予想額（約870百万円）は多額にのぼることとなった。ところが、A氏の資産の大半が会社の事業に提供している土地であるため、売却することはできず、最終的には自社株の売却、物納を覚悟せざるをえない状況にある（当該土地を自社が買い取れば問題は解決するが自社には買い取る資力がない）。
（事例2．多摩地区）
A氏（60歳代半ば）は、亡夫の跡を継いで、浴場業を営む会社（業歴40年以上、従業者数数人）の2代目社長をしている。浴場業には広い土地（1,352㎡）が必要であるが、その土地はA氏の所有である。この広い土地が相続税評価額（1,095百万円）を押し上げ、A氏の相続税予想額（約677百万円）をきわめて高いものにしている。しかも、A氏の資産の大半がこの土地を中心とする不動産であるため、もし、相続が発生すると、相続税納税のためには、不動産を処分せざるをえず、その場合、浴場業は廃業に追い込まれることになろう。
いずれも平成6年、東京都労働経済局
「事業承継〔相続税制〕が中小企業経営に与える影響」報告書より
「中小企業の相続を考える会」事務局
合田理事長、亀井副理事長
2005年11月25日
ビジネスレップ－セミナー １２月８日（木）
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2005年11月24日
12/3成功塾
（協）さいたま総合研究所
さいたま総研では、成功している経営者の方の経営哲学や経営手法のお話をいただき、経営者や経営幹部の方に生きた経営知識を身につけていただくセミナーを開催しております。今回は三州製菓株式会社社長の斉之平 伸一氏です。この他に、我々の活動をご理解いただくために、さいたま総研で実施している各種事業の成果紹介も行います。なお、セミナー終了後に懇親会を行いますので、是非ご参加ください。
スケジュール
１５：００～１６：００ 新幹線型マネジメント
三州製菓株式会社社長 斉之平 伸一
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１６：００～１６：３０ ビジネスレップ活動報告
協同組合さいたま総合研究所 三井 善樹
１６：３０～１７：００ ＩＣタグを利用したユニフォーム管理の事例
協同組合さいたま総合研究所 金井 努
１７：３０～１９：３０ 懇親会 嘉もん会（埼玉県民健康センター１階）
【日 時】 平成１７年１２月３日（土）
【会 場】 埼玉教育会館１０４会議室 TEL.048-832-2551
さいたま市浦和区高砂３丁目１２番２４号 （ＪＲ浦和駅から徒歩８分）
東武ホテル、県民健康センターの近くです。
【参 加 費】 無料
【懇親会費】 お１人様 3０００円 当日受付でお支払いください。
【お申込み】 １１月２５日までに下記申込用紙にご記入の上、ＦＡＸでお申し込み下さい。 048-600-3891
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2005年11月02日
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第４回日程： １１月 １６日（水）14：00～16：30
第５回日程： １２月 ８日（木）14：00～16：30
会場：さいたま新都心・産学交流プラザ（８番館）２F ９号室
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1.ごあいさつ
◆協同組合さいたま総合研究所 理事長 合田正恒
2.新連携創発パネルディスカッション （環境・少子高齢化・健康ほか）
◆コーディネーター ： さいたま総合研究所 専務理事 三井善樹
◆パネラー 経営革新企業様：２社
3.経営革新企業ご用達のビジネス代理人『ビジネスレップ』のご紹介
ビジネスレップ 経営革新サブマネージャー 木下裕美
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2005年11月01日
新製品開発で陥りやすいプロセス
前文
１．「「Ｒ＆Ｄ研究会 「ものづくりに自信の有る人ほど陥りやすい新製品開発の悲惨なパターン」
数多くの中小企業の新製品開発事例からよく見られる添付の様な悲惨なパターンをお示しいたします。
この様なことにならないように二つの教訓を最後に纏めました。
ご参考にしてください。」」
新製品開発で陥りやすいプロセス
■ アイディアを思いつく －ものづくりの経験から
↓
■ ほれ込む － これはいい。 売れるぞ！
↓
■ 説明のためにも兎に角試作してみよう
↓
■ いざ手をつけてみると技術的な困難にぶつかる －しかし夢が有る。技術屋の意地も有
る。 あちこちの協力を得て夢中になってやる。
↓
■ 苦労の末試作に成功
↓
■ 試作品を持ち回って反響を聞く。 関係情報を収集。
↓
■ 先行する商品、技術、特許があった。 市場の規模は意外に小さい。
↓◆ここで諦めてはいけない ↓
↓◆もう少しだ ▼ あきらめてお蔵入り
△ 先行技術を回避した改良品を目指す
↓
■ 散々苦労の末改良品開発に成功 ― この間２,３年はあっという間に過ぎる。
さあ、量産品の製造販売だ！
↓
■ 類似品の参入
↓
■ 価格の急降下
↓
▼▼ くやしいけど新製品から撤退 ― こんなことは二度と繰り返したくない。
□ 教訓二つ
◎ 開発の段階ごとにお客は誰か、どのくらいの市場が見込めるかを常に
確認して進めること
◎ 事前に特許情報を検索して先行者はいないか確認してかかること。
特許をいち早く申請して知財の権利化を図ること
相続税納税負担が中小企業経営に与える影響の事例
相続税納税負担が中小企業経営に与える影響の事例
われわれは、「事業承継〔相続税制〕が中小企業経営に与える影響」報告書（平成6年東京都労働経済局）を入手し、相続税納税負担が中小企業経営に与える影響の事例を把握することができた。
非常に良くまとまった事例集なので、これから暫く、都庁の了解を得てその事例を紹介していきたい。今回は、相続税納税負担が中小企業経営に与える影響の構造を概観する。
（１）相続税評価額が大きい
相続税評価額が大きい理由として、次のようなケースがある。①事業用地が広い、②都心、商業地に立地、③業績が好調などがあげられる。しかし、
（２）流動資産が不足しており、
①一次相続〔例えば代表者から配偶者が相続〕の納税で、その子が相続する場合などには納税原資が無くなっている
②事業が不振のため、金融資産を事業に投入しなければならない
③事業を発展させるため、資金を事業に投入している
そのため、納税資金の確保ができない。しかし、納税は国民の義務である。
（３）納税のために次のような対策（原資の確保等）をとる。
①「非」事業用資産の売却
②自宅の売却・物納
③事業用資産の売却・物納
④自社株の一部売却・物納
⑤後継者の流動資産充当
⑥延納、納税資金の借入
⑦会社の解散による会社資産の売却
無理な納税の結果、
（４）次のような事業経営への影響が出る。
①後継者の資産的ゆとりの喪失
②長期にわたる返済負担の継続
③後継者の資金調達力低下
④事業規模縮小、効率の低下
⑤経営者の経営意欲減退
⑥経営権の縮小
「中小企業の相続を考える会」
合田正恒、亀井 隆
ビジネスレップ参上！！
ビジネスレップ参上！！
押忍！ ビジネスレップの三井です。
今回より５回わたって、我われのミッションを紹介しよう。
① セールスレップとは？
② それは、わが国でも定着するか？
③ 中小企業新事業活動促進法とは？
④ それは、中小企業を救えるか？
⑤ だからこそ、ビジネスレップ
皆さんは、セールスレップをご存知だろうか？
広大なアメリカでは少ないスタッフでも効率よく販売につなげるため、地域の営業のプロフェッショナルに販売を委託して成功を収めている企業が多いという。いわゆる販路開拓のアウトソーシングである。アウトソーシングだから営業パーソンの給料や拠点の経費などを変動費化でき、売上げに見合った出費に抑えることが出来る。
狭いわが国では、業界に密着した卸を中心に複雑な流通構造を形成し、そのようなセールスレップは育たなかったといわれている。というより代理商（特定の商人と継続的関係を結び、その商品・サービスの販売を補助する独立の商人）となって、他の流通チャネルに組み込まれていたのではないだろうか。ところが昨今、問屋無用論や通販、製販連携、ｅコマースなど流通構造が大きく変化している中で、違う理由からセールスレップの必要性が出て来たようだ。
では、どのような理由でわが国の中小企業が販路開拓をアウトソーシングしようとしているのか？
地方企業が東京や大阪など首都圏進出したいが固定費を掛けられない。主力商品を新しいマーケットに水平展開したいが当該業界に精通した人材がいない。元来の下請け製造業が自らの商品を開発して販売したいが営業の経験がない。新たなビジネスモデルを開発したので短期間で代理店やフランチャイズ展開したい。など、多種多様である。共通することは何らかの新しい販売活動の試みであり、それにはリスクが伴うということである。そのリスク軽減にセールスレップが一翼を担ってくれることを期待する。
Ｗｅｂ検索でセールスレップと入力すると、各自治体の産業支援関連セクションや、民間の法人サービス事業が無数に並ぶ。いまやわが国でもセールスレップ事業はスタートアップの段階である。
さて、このようなセールスレップはわが国に定着するのだろうか？
これについて次回お話を進めて行きたい。
次回までの宿題
検索サイトＹａｈｏｏで「セールスレップ」と入力するとヒット件数はどのくらいか？
① ３５００件程度
② ３万５千件程度
③ ３５万件程度
回答はこのメールアドレスへ。正解者には漏れなく「ビジネスレップセミナーレジメ」を提供しよう。
mitui@businessrep.net
第二部 品質保証の基本を極めよう
◆ ナンバーワンを狙う企業のためのＩＳＯ９００１改造論 ◆
第二部 品質保証の基本を極めよう
第十三回 松尾由弘 「不満を感じた客は二度と戻らない（その２）」
▼ 友人Ｃの証言・・・ハードでなかったハードディスク
パソコンの外付け用ハードデスクを買ったのですが一週間で故障してしまいました。
販売店へ持ち込んで、記録したデータを取り出して新品に交換するように頼んだのですが、ハードディスクは交換してくれたものの記録したデータを取り出せることは出来なかったそうです。
保証期間内だから製品は交換されましたが、データを失ったことで、友人Ｃはたいへんぼやいていました。その後、そのメーカーの製品は一切買わないことにしているそうです。
▼ 友人Ｄの証言・・・あかんで家電屋
埼玉県在住の友人Ｄ。秋葉原に本店を持つ有名な家電屋が近くにオープンしたそうで、早速、その店で子供にＣＤカセットを買ってやったとのことでした。
ところが二日目に故障。家電屋に電話したところ、店長はなんだか、つっけんどんなものの言い方をしました。
翌日、交換に行ったら謝るでもなくぶっきらぼうに、きわめて事務的に交換されたとのこと、「何だ、あの態度は」彼はあきれていました。
半年足らずでその店は閉店したそうです。店長の態度が原因か否かはわかりませんが、不満を感じた客が他にも大勢いたのでしょう。
▼ 友人Ｅの証言・・・惚れてるホテル
家族を連れて静岡へ旅行したときのことだそうです。
初日に泊まった旅館は割烹旅館でしたが、部屋も食事もサービスも家族には不評。
連泊の予約を断って翌日は豪華なホテルに泊まろうと東へ向かいました。
やがて丘の上に見えてきたのはＧホテル。
断られるかなあと思いながら入ってみると、運良く今晩は泊まれるとのこと。海岸で遊んで、夕方、ホテルに戻り案内されたのが、有名デザイナーがデザインしたという上品で落ち着いた雰囲気の部屋。大きな窓には駿河湾の大パノラマが広がっています。
夕食は、懐石料理が満席でバイキングになったとはいうものの、和食、洋食、中華、お寿司の屋台が並び、注文に応じて何でもその場で料理してくれるという豪華版。
コック・調理人が競い合っている様は壮観。さすがに焼津はマグロの本場、ネギトロがうまい。子供向けのイベントが組まれており、子供は大はしゃぎ。奥さんも大喜びであったとのことでした。
その後、友人は、静岡方面へ出張したときは必ずそこへ泊まることにしているとのことです。
▼ 教訓その２
友人Ｃはデータの消滅という"被害拡大"の問題。
友人Ｄは苦情処理の問題。
友人Ｅは、期待以上の満足があったときの顧客の反応を示しています。
いずれも、製品あるいはサービスの「価格相応の価値を超えた範囲」の話であり、ここに、ISO9001の規格では補えない経営システムの考え方がありそうな気がします。
▼ ISO9001の改造（次回）
ISO9001には、顧客満足に関連した条項として、「5.2 顧客重視｣「7.1 製品実現の計画」「7.2 顧客関連のプロセス」「8.2.1 顧客満足」などがあります。
しかし、これらの条項の内容は製品の製造過程あるいはサービス過程に関する事項にとどまっており、会社を永続的に繁栄させるという本来の企業目的を満足させるものではありません。
次回は5人の証言を基に、企業目的を満足させる観点から、ISO9001の改造について述べることにします。